売り出しても売れない！原因を探って軌道修正する際のポイント

いざマイホームを売り出してはみたものの、問い合わせも内見も少ないときは、本当に売れるのかわからず、不安な気持ちになってしまいます。

 

価格が間違っているのか、依頼した不動産会社に販売力がなかったのか、そもそも人気がない物件だったのか、売り手の立場からは判断に悩む部分が多いものです。

 

今回は、マイホームを売り出しても買い手がつかない状況での原因の探り方と軌道修正について解説します。

 

 

買い手の視点から探る

 

売り出した物件にいつ買手がつくか、確実なことは誰にも言えません。

 

本当にすぐ購入希望者が見つかる場合もありますし、数カ月たっても見つからない場合もあります。

 

販売活動に力を入れているのに、ひと月たっても問い合わせすら入らない、内覧に来る人はいるのに購入申し込みがないといった場合、どこかで何かが間違っているのかもしれません。

 

担当者から送られてくる販売活動報告も参考にして課題をあぶり出し、至急対策を練る必要があります。

 

中古物件を探している人は多くの場合、築年数、価格、立地などを重視して検討をします。

 

通勤通学の便や環境はどうか。あまり古い建物は避けたい。反対に、建物の状態さえよければ、築年数にはさほどこだわらない。

 

同じような条件ならできるだけ安い物件を、価格が同じくらいなら、できるだけ条件のよい物件を選びたいなど、お客さまの選択基準はとてもシビアで明快です。

 

売手側としても、お客さまの厳しい視点から、販売戦略を見直してみることがまず必要です。

 

 

適切な価格設定か

 

売り出し価格を決める際、近隣地域の相場も確認しているはずですが、もしかしたら必要以上に強気の価格設定をしているかもしれません。

 

再度、自分の物件とよく似た条件の物件の、取引価格を確かめてみましょう。

 

相場より高すぎた値段を引き下げるべきか、それとも設定した額に見合う物件だと、お客さまを説得できるだけの魅力をもっと打ち出すべきか。

 

その金額を算定した根拠もしっかり確認したうえで、担当者と打ち合わせて対策を講じていきましょう。

 

中古マンションの購入検討者は、売り出している部屋の価格だけでなく、管理費や修繕積立金にかかる費用も含めて、総合的に検討している可能性があります。

 

そうした点も考慮して、価格が妥当か確認してください。

 

売れないとき、相場を参考に価格設定を再検証することは大事ですが値下げは慎重に行う必要があります。

 

周辺で販売価格が認知されてしまっている場合、価格一度下げた価格を元に戻すことは難しいためです。

 

 

物件の魅力を伝えきれているか

 

広告用写真がよくない、提供している情報が足りないという問題がありませんか。

 

どんより曇った空の下、ボサボサの庭木越しにたたずむ色褪せた戸建て住宅。

 

どこかガランと侘しく見える、マンションのリビングルーム。そういう写真を見て、購買意欲を搔きたてられる人はまずいません。　

 

担当者のお尻を叩いて、天気のよい日を選んで明るく魅力的な写真を撮影し直すなど、すぐに改善にかかりましょう。

 

物件内のできるだけ多くの場所を写真で見られるほうが、内覧にもつながりやすくなります。

 

情報不足という点では、住んでいるからこそわかる物件の良さを、もう一度担当者に伝えてください。

 

そのうえで、具体的にどういう情報をプラスすれば物件の魅力が伝わるか、改めて担当者と相談します。

 

 

存在を知られていないという悲劇

　

不動産ポータルサイトで物件を探すお客さまは、そこに情報が出ていなければ、あなたの物件が売りに出されていること自体、知ることができません。

 

問い合わせが来ないのも当たり前です。どうなっているのか、担当者に状況を確認してください。

 

媒介契約をしている不動産会社が囲い込みをやっていれば、レインズ上でも情報の拡散が阻害されています。

 

レインズサイトで自分の物件の「取引状況」を見てみましょう。

 

取引状況には、「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」の３とおりがあり、買いたい人を募集しているときは「公開中」となります。

 

公開中なのに問い合わせが来ないとしたら、囲い込みの可能性があります。

 

また、取引状況が「購入申込みあり」になっているのに、営業担当者から何の報告もない場合、この“購入申込み”は他社を排除するためのウソです。

 

ただちに担当者に説明を求め、是正してもらいましょう。

 

不誠実な業者のためにチャンスを逃すようなことが、あってはなりません。

 

合理的な説明や改善がない場合は、媒介契約の解除も検討すべきです。

 

不動産会社と専任もしくは専属専任で媒介契約を結んでいる場合には、営業担当者から定期的に売却活動についての報告書が提出されます。

 

販売活動の状況が把握できますので、よく注視して原因を探ってみましょう。

 

 

 

まとめ

・売れない原因は買手目線で探る

・価格設定や物件の見せ方を見直す

・囲い込みをされていないか確認する

 

 

 

 

 

 

 

【コラム執筆者】

山本　健司

プロフィール

ミライアス株式会社代表取締役。大手不動産会社で全国１位の成績を連続受賞。不動産相談件数16,000件超。著書『初めてでも損をしない 不動産売却のヒケツ（サンルクス出版）』『損しない! モメない! 実家の不動産相続のヒケツ（サンルクス出版）』